Previous Entry Share Next Entry
Революция кликера (19) Режешь скидку — режешь лояльность - режешь клиента
И
metanymous wrote in metapractice
http://metapractice.livejournal.com/463112.html

Оригинал взят у vseslavrus в Режешь скидку — отрежешь клиента

Первоначально запись опубликована в блоге НЛП-Практика.Вы можете оставить комментарий здесь или там.

Разговаривали вчера с подругой. Она — сотрудник отдела маркетинга и рекламы одной из федеральных сетей по продаже алкоголя. И разговор у нас шел о программе лояльности. В данной сети эта программа организована следующим образом: покупаешь у них в год на определенную сумму — тебе выдают скидочную карту. На следующий год ты должен купить у них товаров на эту же сумму (фиксированную, конечно же, отделом маркетинга и рекламы), чтобы сохранить эту скидку. Это и называется, на мой взгляд, необоснованно громко, «лояльностью». (Этими громкими словами такие отделы и выбивают себе финансирование. Это очевидно, но речь о другом.) А если не покупаешь на указанную сумму, то скидку тебе обрезают.Я обозначил свою позицию: меня это не устраивает. Не применительно к алкоголю, а принципиально.


Допустим, я потратился в их фирме. Потратился навсегда, и они мне эти деньги не вернут. Взамен было бы симметрично, если бы и скидку мне предоставили тоже навсегда. Подруга возражает умными словами — ну, подкрепляй свою лояльность, докажи и т. д. Я ей в ответ — а я уже доказал. Куплено? Куплено. Карта выдана? Выдана. Данная мне скидка увеличивает вероятность моего обращения в обсуждаемую сеть магазинов. Я знаю, что если я куплю у них что-то, цена будет меньше розничной. И это подкрепляет мои планы или намерение что-то у них купить. (На языке бихевиористов выданная скидка называется «подкреплением», т. к. подкрепляет мое определенное действие. Если точнее, то «положительным подкреплением», т.к. увеличивает вероятность того, что я совершу  ) Причем, когда я получил скидочную карту, я уже счёл — это моё. Теперь обладание возможностью покупать по меньшей цене — моё нормальное состояние.


Но что происходит, когда мне не продляют скидку на следующий год, или снижают её? Я иду в магазин и ожидаю скидку в 10%, а мне дают по факту только 5%. Я не считаю, что в таком случае милости своей меня торговая сеть награждает скидкой. Наоборот, я считаю, что эти «барыги» меня наказывают за то, что я не выполнил придуманный ими самими «план продаж» отдельно взятому человеку.


Далее с точки зрения маркетологов: странный человек, мы ему скидку даем от розницы, а он не берет. Но я сравниваю не с розницей, а со своей прежней ценой, и с моей точки зрения меня лишили скидки, и я туда больше не пойду. Ну, если только в самом крайнем случае. У меня же отобрали то, что сами дали. (На языке бихевиористов предоставление уже сокращенной, обрезанной скидки, также называется подкреплением. Вот только в данном случае такое подкрепление мы назовем негативным, в переводе на русский «отрицательным», т. к. снижает, «отрицает» вероятность того, что я снова пойду в эту сеть за покупками.)


Вот такие дела. Резюме: если некий магазин не торгует уникальным и незаменимым в своем работе товаром, и уже предоставил клиенту постоянную (а не разовую за большую партию) скидку с расчетом на то, что тот продолжит отовариваться в дальнейшем у них же, эту скидку стоит оставить за клиентом. В противном же случае можно дождаться обратного эффектаразочарования покупателя, даже в некоторой степени «обиды», и его отказ от покупок в этом магазине.


(На всякий случай:

1. Я прекрасно понимаю, что скидка это не вещь — так, например, ее не положишь в коробку, — но в языке этот параметр сделки обозначается именно как предмет — «дать \ получить скидку», «у вас есть скидка» и т. п. Масла в огонь подливают материальные носители \ символы этого параметра — дисконтные карты, которые и отождествляются со скидкой. (Кто читал А. Коржибского, сразу поймут, что здесь имеет место быть патологическое отождествление предмета и ценовых условий сделки: «карта» = «скидке», «карта выдана мне» = «скидка теперь моя», «пока карта у меня» = «скидка должна быть моей»).

2. Подруга мне, конечно, возразила: дескать, компания блюдёт посредством регулирования скидок — предоставления или обрезания их — свои финансовые интересы. Конечно, блюдёт, компания предприятие коммерческое, и создано для получения прибыли. Но блюсти можно по-разному, не отталкивая от себя клиентов.)





  • 1

Лояльность клиента это повторные ему продажи/покупки

Разговаривали вчера с подругой. Она — сотрудник отдела маркетинга и рекламы одной из федеральных сетей по продаже алкоголя. И разговор у нас шел о программе лояльности.

Ну, получается, что этот пост не о формировании подкрепления лояльности, а о том, что такое лояльность.

Программа лояльности — комплекс маркетинговых мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем, продажи им дополнительных товаров и услуг, продвижения корпоративных идей и ценностей, других видов потенциально прибыльного поведения. Проводится, в основном, на этапе зрелости жизненного цикла товара.

Типичным примером программы лояльности компании является дисконтная карта, при дальнейших покупках с использованием дисконтной карты могут предоставляться скидки, в том числе по накопительной системе, также могут существовать системы бонусов и подарков. Кроме того, при получении подобных карт, как правило, заполняется анкета, в которой указываются контакты получателя, что даёт организации возможность оповещать покупателя о новых и потенциально интересующих его товарах и услугах.

Для автоматизированного анализа клиентского поведения и управления используются CRM-системы. При глубинном анализе данных о покупках, совершаемых клиентом, возможно выявление товаров и услуг, в которых потенциально заинтересован клиент. Например, онлайн-магазин на основании анализа покупок клиента может показывать авторизованному пользователю список рекомендаций — товаров, которые могут заинтересовать его. В магазинах, использующих технологию RFID, планируется вводить аналогичные сервисы.[1]
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%BC%D0%B0_%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8


Edited at 2015-02-16 04:56 pm (UTC)

Тема "лояльность" в метапрактике

лояльность
https://blogs.yandex.ru/search.xml?text=%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C&ft=blog%2Ccomments%2Cmicro&server=livejournal.com&author=metanymous&journal=metapractice&holdres=mark&how=tm&asc=1

17.1 Прямое использование ценностных иерархий (ЦИ) для контроля лояльности.
http://metapractice.livejournal.com/37342.html?thread=539870

--"Лояльность" это не поведение. Какие проявления лояльности формируются в этой цепочке?
--Лояльность — это продолжение выполнения любых лично бессмысленных и бесполезных действий за символическую награду!
http://metapractice.livejournal.com/281369.html?thread=9298457&

d) Можно быть уверенным, что любой тип схизмогенеза между двумя группами может сдерживаться факторами, объединяющими эти группы либо в лояльности, либо в противостоянии некоему внешнему элементу - символическому индивидууму, вражеской группе или некоторым вполне безличными обстоятельствам ("лев ляжет с ягненком", если дождь достаточно силен).
http://metapractice.livejournal.com/435254.html?thread=11054134

Лояльность ИИ
http://metapractice.livejournal.com/453910.html?thread=11598614

Нет лояльности клиента без встречной л. бизнеса

В данной сети эта программа организована следующим образом: покупаешь у них в год на определенную сумму — тебе выдают скидочную карту. На следующий год ты должен купить у них товаров на эту же сумму (фиксированную, конечно же, отделом маркетинга и рекламы), чтобы сохранить эту скидку. Это и называется, на мой взгляд, необоснованно громко, «лояльностью».

Это вообще не лояльность. Это какое-то выкручивание рук.

Но, бывает и хуже. На днях делал обновление своей устаревшей техники в профильном магазине. Так они отказались вообще принимать мою/свою карту на скидки. Они объявили несколько причин:

--карта не зарегистрирована в их системе
--карта пустая (а на самом деле там приличные скидки, бережно накопленные мною за много много лет по крохам и по крупному)
--такой карты они вообще не выпускали – типа она устарела – при моем возражении, что я делал заметное приобретение для внука меньше года назад
--мне требуется предъявить паспорт и пройти иные проверки идентификации личности

…ну, т.е. цирк был рассчитан на то, чтобы спровоцировать меня на скандал, что дало бы им возможность аннулировать столь вредную им карту с большими скидками

Полярная реакция в ответ на принуждение

(Этими громкими словами такие отделы и выбивают себе финансирование. Это очевидно, но речь о другом.) А если не покупаешь на указанную сумму, то скидку тебе обрезают. Я обозначил свою позицию: меня это не устраивает. Не применительно к алкоголю, а принципиально.

Потому, что требование соблюдения уровня покупок является «наказанием» - так субъективно переживается. Хотя бы по тому, что такое требование является принуждением. Даже лояльный клиент, даже клиент без ограничения личных финансов, даже клиент спонтанно запланировавший возобновление достигнутого уровня продаж – во всех этих случаях субъекты получат что-то вроде «полярного импульса»/полярной реакции (как это называют в НЛП) сделать все наоборот.

Контакт между «культурой» покупателей и к. продавцов

Допустим, я потратился в их фирме. Потратился навсегда, и они мне эти деньги не вернут. Взамен было бы симметрично, если бы и скидку мне предоставили тоже навсегда.

А я все думаю про определение лояльности. И после суждения типа «лояльность должна быть взаимной», на ум приходит модель взаимодействия разных культур, которую развил Бейтсон.


Edited at 2015-02-17 04:25 pm (UTC)

КОНТАКТ КУЛЬТУР И СХИЗМОГЕНЕЗ*

* Bateson G. Culture Contact and Schismogenesis // Man. 1935. Vol. 35.

http://openmeta.livejournal.com/155729.html?thread=2465361#t2465361
Слияние, ликвидация, динамическое выживание контактирующих групп

(1) Если мы рассмотрим возможные исходы резких нарушений, следующих за контактами между глубоко различными сообществами, мы увидим, что теоретически изменения должны вылиться в один из следующих паттернов:

a) полное слияние исходно различных групп;
b) ликвидация одной или обеих групп;
c) выживание обеих групп в динамическом равновесии внутри одного большего сообщества.

Не/Равновесные состояния контакта

(2) Я расширяю идею контакта до степени включения условий дифференциации внутри одной культуры с целью использовать наше знание этих пассивных состояний для прояснения тех факторов, которые действуют в неравновесных состояниях. Можно легко получить сведения об отдельных факторах в ходе их спокойной работы, но их невозможно изолировать, когда они неистовствуют. Очень неудобно изучать законы гравитации, наблюдая дома, рушащиеся во время землетрясения.

Полное слияние. Семь аспектов Единства

http://openmeta.livejournal.com/155729.html?thread=2465617#t2465617
Полное слияние. Семь аспектов Единства

(3) Полное слияние. Поскольку таков один из возможных исходов процесса, мы должны знать о факторах, присутствующих в группе индивидуумов с последовательно гомогенными паттернами поведения. Приближение к таким условиям можно найти в любом сообществе, находящемся в состоянии приблизительного равновесия, однако, к сожалению, наши собственные сообщества в Европе находятся в состоянии такой текучести, что эти условия едва ли возникают. Более того, даже в примитивных сообществах условия обычно осложнены дифференциацией, поэтому нам следует довольствоваться изучением таких гомогенных групп, которые могут наблюдаться внутри основных дифференцированных сообществ.

Прежде всего надо выяснить, какие виды единства имеются в таких группах. Или, не забывая, что мы занимаемся аспектами, а не классами феноменов, - какие аспекты единства совокупности культурных черт мы должны описать, чтобы получить целостную картину ситуации. Я полагаю, что для полного понимания материал должен быть изучен по меньшей мере в следующих пяти аспектах:

а) Структурный аспект единства. Поведение любого данного индивидуума в любом данном контексте в некотором смысле когнитивно согласовано с поведением всех прочих индивидуумов во всех прочих контекстах. Здесь мы должны быть готовы обнаружить, что врожденная логика одной культуры глубоко отличается от логики другой. С этой точки зрения нам следует видеть, что когда, например, индивидуум А предлагает выпивку индивидууму В, то это поведение согласуется с другими нормами поведения, существующими в группе, включающей А и В.

Этот аспект единства совокупности паттернов поведения может быть переформулирован в терминах стандартизации когнитивных аспектов индивидуальных личностей. Мы можем сказать, что паттерны мышления индивидуумов стандартизованы таким образом, что их поведение кажется им логичным.

b) Аффективный аспект единства. При изучении культуры с этой точки зрения мы стараемся показать эмоциональный фон всех деталей поведения. Мы должны видеть всю совокупность поведения как договорной механизм, ориентированный на аффективное удовлетворение или неудовлетворение индивидуумов.

Этот аспект культуры также может быть описан в терминах стандартизации аффективных аспектов индивидуальных личностей, которые так модифицируются своей культурой, что их поведение представляется им эмоционально последовательным.

c) Экономическое единство. Здесь мы должны видеть всю совокупность поведения как механизм, ориентированный на производство и распределение материальных объектов.

d) Хронологическое и пространственное единство. Здесь мы должны видеть паттерны поведения как схематически предопределенные в соответствии с местом и временем. Мы должны видеть, что А предлагает выпивку В, поскольку они "в субботу вечером в "Синем Кабане"".

e) Социологическое единство. Здесь мы должны видеть поведение индивидуумов как ориентированное на интеграцию или дезинтеграцию глазной единицы - группы как целого. Мы должны видеть в предложении выпивки фактор, способствующий солидаризации группы.

Семь аспектов единства

--(а) Подсознание на фоне чужой культуры произвело ревизию собственных эээ анти-хизмогенезических процессов.
--А что это за процессы?


Ну, вот Бейтсон предложил такую схему на эту тему:

Семь аспектов Единства
http://metapractice.livejournal.com/463647.html?thread=11781663#t11781663

(3) Полное слияние. Поскольку таков один из возможных исходов процесса, мы должны знать о факторах, присутствующих в группе индивидуумов с последовательно гомогенными паттернами поведения. Приближение к таким условиям можно найти в любом сообществе, находящемся в состоянии приблизительного равновесия, однако, к сожалению, наши собственные сообщества в Европе находятся в состоянии такой текучести, что эти условия едва ли возникают. Более того, даже в примитивных сообществах условия обычно осложнены дифференциацией, поэтому нам следует довольствоваться изучением таких гомогенных групп, которые могут наблюдаться внутри основных дифференцированных сообществ.

"Полное слияние с гомогенными паттернами поведения" - в переводе на контекст межличностного взаимодействия будет присуще контекстам глубокого раппорта двух субъектов с частичным отождествлением. Например, это могут быть контексты:

--когда два субъекта вовлечены в глубокие межличностные отношения в рамках сексуального поведения либо дружбы, в старорежимном смысле этого слова, между представителями одного пола. По поводу последнего я имею ввиду, например, мужскую дружбу. Когда приятель моего детства, котрого я сто лет не видел, звонит мне по скайпу, а я бросив на него один только взгляд знаю в каком он неявно выраженном но значимом настроении и т.п.

--контексты всяческих групповых взаимодействий, в которые люди вовлечены на основе добровольных начал и совместного интереса. Типа, всяких клубов по интересам и т.п. Архаический литературный аналог "Тимур и его команда"

...и действительно, во всех упомянутых случаях/контекстах полное "гомогенное слияние" находится в динамическом равновесии с мощными процессами встречной дифференциации, которая нарушает сформированные гомогенные паттерны поведения и тем разрушает гомогенные группы.

Фактически, группы гомогенного слияния формирует нейро-физиологический механизм глубокого раппорта и связанного с ним переживания феномена "подсознательного доверия". Как мы неоднократно указывали, иррационально переживаемое "подсознательное доверие" имеет спонтанную тенденцию к превращению/сублимацию в спектр иных более рационально дифференцированных ментальных переживаний и эмоций:

подсознательное доверие
https://blogs.yandex.ru/search.xml?text=%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B5&ft=blog%2Ccomments%2Cmicro&server=livejournal.com&author=metanymous&holdres=mark&how=tm&asc=1



Edited at 2015-03-02 11:10 am (UTC)

(Социальные проекции индивидуальных ценностей в гомо

http://openmeta.livejournal.com/155729.html?thread=2465873#t2465873
(Социальные проекции индивидуальных ценностей в гомогенных группах)
(4) В дополнение к изучению поведения членов гомогенной группы со всех этих точек зрения мы должны исследовать несколько таких групп, чтобы обнаружить влияние стандартизации этих различных точек зрения на изучаемых нами людей. Выше мы предположили, что каждый бит поведения следует рассматривать как относящийся ко всем этим точкам зрения, однако остается фактом, что некоторые люди более других склонны видеть и формулировать свое собственное поведение как "логичное" или "направленное на благо страны".

Управление слиянием гомогенных групп

(5) С этим знанием условий, существующих в гомогенных группах, мы будем в состоянии исследовать процессы слияния двух разных групп в одну. Мы даже можем предписать меры, которые будут либо способствовать, либо тормозить такое слияние, и предсказать, что культурная черта, согласующаяся с пятью аспектами единства, может быть добавлена к культуре без изменений. Если она не встраивается, мы можем поискать подходящие модификации либо для культуры, либо для этой черты.

Ликвидация одной или обеих групп

(6) Ликвидация одной или обеих групп. Этот исход, возможно, не заслуживает изучения, но мы должны по крайней мере исследовать доступные материалы, чтобы определить, какое влияние подобная враждебная активность оказывает на культуру выживших. Возможно, паттерны поведения, ассоциирующиеся с ликвидацией других групп, ассимилируются культурой, и это побуждает к дальнейшим ликвидациям.

Дифференциация групп в отношениях динамического равновесия

(7) Выживание обеих групп в динамическом равновесии. Это наиболее поучительный из исходов контакта, поскольку факторы, активные в динамическом равновесии, весьма вероятно идентичны или аналогичны тем, которые активны в неравновесном состоянии культурного изменения. Изучив отношения между группами индивидуумов с дифференцированными паттернами поведения, мы позднее рассмотрим, какую ясность эти отношения вносят в то, что обычно называется "контактами". Каждый антрополог, проводивший полевые исследования, имел возможность изучать такие дифференцированные группы.

Симметричная и Комплементарная дифференциация<

http://openmeta.livejournal.com/155729.html?thread=2466129#t2466129
Симметричная и Комплементарная дифференциация

(8) Возможности дифференциации групп отнюдь не бесконечны, но отчетливо распадаются на два вида случаев:

а) когда отношения главным образом симметричны (например при дифференциации юридических долей, кланов, деревень и наций в Европе);

b) когда отношения являются комплементарными (например, при дифференциации социальных страт, классов, каст, возрастных категорий и иногда при культурной дифференциации полов) [4].

Оба вида дифференциации содержат динамические элементы такого рода, что при удалении определенных ограничивающих факторов дифференциация (или раскол) между группами прогрессивно нарастает в направлении либо крушения, либо нового равновесия.

симметричный Схизмогенез (schismogenesis)

http://openmeta.livejournal.com/155729.html?thread=2466385#t2466385
Прогрессирующая разрушающая дифференциация – симметричный Схизмогенез (schismogenesis)

(9) Симметричная дифференциация. К этой категории могут быть отнесены все те случаи, когда индивидуумы в двух группах A и В имеют одни и те же устремления и одни и те же паттерны поведения, но дифференцированы в отношении ориентации этих паттернов.
Члены группы А в отношениях друг c другом выказывают паттерны поведения А, В, С, но применяют паттерны X, У, Z в своих делах с членами группы Б.
Аналогично, группа В использует паттерны А, В, С внутри себя, но использует X, У, Z в делах с группой А.
Таким образом устанавливается положение, при котором поведение X, У, Z является стандартным ответом на X, Y, Z.
Это положение содержит элементы, которые могут вести к прогрессирующей дифференциации или схизмогенезу (schismogenesis) вдоль одних и тех же линий.
Если, например, паттерны X, У, Z включают хвастовство, т.е. если ответом на хвастовство является хвастовство, то существует вероятность, что каждая группа будет толкать другую на крайнее усиление паттерна. Если этот процесс не ограничивается, он может вести только ко все более и более острому соперничеству и в конечном счете к враждебности и крушению всей системы.

Прогрессирующая разрушающая дифференциация – комплементарный Схизмогенез (schismogenesis)

(10) Комплементарная дифференциация. К этой категории могут быть отнесены все те случаи, в которых поведение и устремления членов двух групп фундаментально различаются.

Члены группы А используют друг с другом паттерны L, М, N и проявляют паттерны О, Р, О в делах с группой Б.

В ответ на О, Р, Q члены группы Б выказывают паттерны U, V, W, но внутри группы применяют паттерны R, S, Т.

Получается, что О, Р, Q являются ответом на U,V,W и наоборот.

Эта дифференциация может стать прогрессирующей. Если, например, последовательности на О, Р, О включают паттерны, трактуемые культурой как паттерны самоутверждения, а паттерны U, V, W включают культурную покорность, очень вероятно, что покорность будет способствовать дальнейшему самоутверждению, которое в свою очередь будет способствовать дальнейшей покорности.

Этот схизмогенез, не будучи ограниченным, ведет к прогрессирующему одностороннему искажению личностей членов обеих групп, что приводит к взаимной враждебности и должно закончиться крушением системы.

Обоюдная дифференциация в симметричных и комплемента

http://openmeta.livejournal.com/155729.html?thread=2466641#t2466641
Обоюдная дифференциация в симметричных и комплементарных отношениях

(11) Обоюдность (reciprocity). Хотя отношения между группами в широком смысле могут быть классифицированы по двум категориям (симметричной и комплементарной), это подразделение до некоторой степени затуманивается другим типом дифференциации, который можно описать как обоюдный.

В этом случае паттерны поведения X и Y применяются членами обеих групп для дел с другой группой, но вместо симметричной системы, когда X является ответом на Х, а У-ответом на У, здесь X является ответом на Y.

Таким образом, в каждый данный момент поведение асимметрично, однако симметрия восстанавливается для большого числа случаев, поскольку иногда группа А проявляет X, на что группа В отвечает У, а иногда группа Л проявляет У, на что группа Б отвечает X.

Если группа А иногда продает саго группе B, а группа В иногда продает тот же товар группе А, то эти случаи можно рассматривать как обоюдные.

Однако если группа А обычно продает группе B саго, а группа Б обычно продает группе А рыбу, то этот паттерн, я полагаю, следует рассматривать как комплементарный.

Заметим, что обоюдный паттерн скомпенсирован и сбалансирован внутри себя и, следовательно, не имеет тенденции к схизмогенезу. (19) Пункты для исследования:

a) Нужен обзор типов поведения, которые могут вести к схизмогенезу симметричного типа. В настоящий момент можно указать только на хвастовство и коммерческое соперничество, однако, без сомнения, будет найдено множество других паттернов, сопровождающихся подобными эффектами.

b) Нужен обзор типов поведения, которые взаимно комплементарны и ведут к схизмогенезу второго типа. Здесь в настоящий момент можно указать только пары: самоутверждение versus покорность; демонстрация versus восхищение; поощрение versus демонстрация слабости; плюс дополнительно различные возможные комбинации этих пар.

c) Нужна проверка общего закона, приведенного выше: если две группы выказывают взаимно комплементарное поведение, то внутреннее поведение между членами группы А с необходимостью должно отличаться от внутреннего поведения между членами группы Б.

d) Нужно систематическое исследование схизмогенеза обоих типов с различных точек зрения, очерченных в пункте (10). В настоящий момент я рассмотрел вопрос только с этологической и структурной точек зрения (аспекты а и Ь). В дополнение к этому марксистские историки дали нам картину экономического аспекта комплементарного схизмогенеза в Западной Европе. Однако похоже, что они сами находились под неуместным влиянием того схизмогенеза, который они изучали, что, следовательно, подталкивало их к преувеличению.

e) Нужно что-то знать о появлении обоюдного поведения в преимущественно симметричных или комплементарных отношениях.

Факторы ограничения схизмогенеза

http://openmeta.livejournal.com/155729.html?thread=2466897#t2466897
Факторы ограничения схизмогенеза

(12) Ограничивающие факторы. Важнее любых вышеупомянутых проблем для нас исследование факторов, ограничивающих оба типа схизмогенеза. В настоящий момент европейские нации далеко зашли в симметричном схизмогенезе и готовы вцепиться друг другу в горло. Одновременно внутри каждой нации наблюдается растущая враждебность между различными социальными стратами - симптомы комплементарного схизмогенеза. В равной степени в странах, которыми правят новые диктатуры, мы можем наблюдать ранние стадии комплементарного схизмогенеза, когда поведение окружающих подталкивает диктатора к еще большей гордыне и самоутверждению.

Настоящая статья посвящена скорее выдвижению проблем и направлений исследования, нежели констатации ответов, однако в ней могут быть сделаны пробные предложения касательно факторов, контролирующих схизмогенез:

a) Вполне возможно, что никакие здоровые уравновешенные отношения между группами не являются ни чисто симметричными, ни чисто комплементарными, но каждое такое отношение содержит элементы обоих типов. Можно легко поместить отношения в ту или другую категорию согласно доминирующему в них акценту, но существует возможность, что очень небольшая примесь комплементарного поведения в симметричных отношениях или очень небольшая примесь симметричного поведения в комплементарных отношениях многое даст для стабилизации ситуации. Примеры этого вида стабилизации общеизвестны. Сквайр (помещик) находится в преимущественно комплементарных и не всегда комфортных отношениях с людьми, обитающими на принадлежащей ему земле, однако его участие в сельском крикете (симметричном состязании) хотя бы раз в год может оказать удивительно (непропорционально) большое влияние на его отношения с деревенскими жителями.

b) Можно быть уверенным, что подобно приведенному выше случаю, когда группа А продает саго группе В, а группа В продает группе А рыбу, комплементарные паттерны могут иногда давать реальный стабилизирующий эффект, поскольку способствуют взаимной зависимости групп.

c) Возможно, присутствие в отношениях нескольких подлинно обоюдных элементов вызовет тенденцию к стабилизации, предотвратив схизмогенез, который в противном случае мог быть вызван либо симметричными, либо комплементарными элементами. Однако это кажется в лучшем случае очень слабой защитой.

Если мы рассмотрим влияние симметричного схизмогенеза на паттерны обоюдного поведения, мы увидим, что последние имеют тенденцию проявляться все меньше и меньше.

Так, по мере того как индивидуумы, составляющие европейские нации, все больше и больше втягиваются в симметричное интернациональное соперничество, они постепенно оставляют обоюдную манеру поведения, намеренно снижая до минимума свое недавнее обоюдное коммерческое поведение [5].

Если мы рассмотрим влияние комплементарного схизмогенеза на паттерны обоюдного поведения, то увидим, что половина обоюдных паттернов поведения обречена на исчезновение.

Там, где раньше обе группы проявляли как Х, так и Y, постепенно образуется система, в которой одна из групп проявляет только X, тогда как другая проявляет только Y.

Фактически поведение, которое ранее было обоюдным, редуцируется к типичному комплементарному паттерну и после этого, вероятно, вносит свой вклад в комплементарный схизмогенез.

Примечание:

Здесь, как и в других приведенных примерах, мы не пытаемся рассмотреть схизмогенез со всех точек зрения, очерченных в пункте (3). Поскольку экономические аспекты вопроса здесь не рассматриваются, эффекты влияния экономического спада на схизмогенез игнорируются. Полное исследование было бы подразделено на части, и каждая трактовала бы один из аспектов феномена.

d) Можно быть уверенным, что любой тип схизмогенеза между двумя группами может сдерживаться факторами, объединяющими эти группы либо в лояльности, либо в противостоянии некоему внешнему элементу - символическому индивидууму, вражеской группе или некоторым вполне безличными обстоятельствам ("лев ляжет с ягненком", если дождь достаточно силен).

Однако следует заметить, что там, где внешним элементом выступает лицо или группа лиц, отношения объединенных групп А и В с внешней группой сами всегда будут потенциально схизмогенными отношениями того или иного типа.

Нам крайне нужны исследования множественных систем этого типа. Особенно нам нужно больше знать о системах (например, военных иерархиях), в которых искажение личности модифицируется в средних группах иерархии тем, что индивидуумам разрешается выражать уважение и подчинение в отношении высших групп при одновременном выражении самоутверждения и гордыни в отношении низших.

Постоянная скидка - это линейная схема подкрепления. И при такой схеме отсутствие поощрения будет наказанием, которое гасит оперантное поведение. Поэтому схемы с постоянными скидками являются по сути снижением цен под давлением рынка, которые всегда приносят только убытки. Если же перед бизнесом стоит задача получить прибыль, особенно при неэластичном спросе, то имеет смысл разрабатывать вариативные схемы подкрепления.

Странно, что этих "вариативных схем" что-то вообще не видать. Хотя читал одного бизнесмена, большого (на мой взгляд) специалиста по бизнес-процессам и т.п., так он говорит, надо каждому клиенту какой-нибудь подарочек в заказ класть (он оказывал услуги в области полиграфии - таким образом в тираж докладывал какую-то приятную мелочь). Но большинство бизнесменов, наверное, думает, что ээ прибыльней как бы заранее снизить цену для клиента, чем поощрять его впоследствии. То есть думают, что механизмы ээ рационально-счётных оценок "выгоды" предложений доминируют над ээ эмоционально-личностными.

Бизнесмены (владельцы бизнеса) вообще не любят давать скидки, так как скидка - это упущенная прибыль. Идеи со скидками обычно продвигают отделы маркетинга, которых как наёмных работников не волнуют проблемы прибыльности бизнеса. А основные концепции оперантного формирования типа формирования поведения с помощью поощрения очень слабо распространены не только в бизнес-среде, но и в нашем обществе в целом.

придумывают "скидки", которые на самом деле вовсе не ск

Бизнесмены (владельцы бизнеса) вообще не любят давать скидки, так как скидка - это упущенная прибыль.

Ну, так понятно.

И тогда они придумывают "скидки", которые на самом деле вовсе не скидки. Как в разбираемом случае. На первом шаге скидки - на втором шаге выкручивание рук, фактически с новым тарифом.

Ну, или заранее увеличение цен для компенсации "потерь" по скидкам.

Идеи со скидками обычно продвигают отделы маркетинга, которых как наёмных работников не волнуют проблемы прибыльности бизнеса.

Я так и не понял, ты в какой системе отсчета ведёшь рассмотрение:

--со стороны потребителя
--бизнеса
--незаинтересованного ни в ком аналитика

А основные концепции оперантного формирования типа формирования поведения с помощью поощрения очень слабо распространены не только в бизнес-среде, но и в нашем обществе в целом.

А вот это, к сожалению, очень похоже на правду. Да и как они могут быть распространены, ежели законы ОП требуют построения действительных взаимовыгодных отношений между бизнесом и потребителем.

Re: придумывают "скидки", которые на самом деле вовсе не

Ну, так понятно.
И тогда они придумывают "скидки", которые на самом деле вовсе не скидки. Как в разбираемом случае. На первом шаге скидки - на втором шаге выкручивание рук, фактически с новым тарифом.
Ну, или заранее увеличение цен для компенсации "потерь" по скидкам.

Это характерно для бизнеса на чистой торговле без производства. В таком бизнесе вся суть в том, чтобы купить подешевле, продать подороже. Так что скидки в таком бизнесе - это проигрыш, так как увеличение объемов продаж на скидках может уменьшить удельные затраты на логистику и может быть операционные расходы, однако такая экономия чаще всего не покрывает убытки от скидок.

Я так и не понял, ты в какой системе отсчета ведёшь рассмотрение:

--со стороны потребителя
--бизнеса
--незаинтересованного ни в ком аналитика

бизнеса

А вот это, к сожалению, очень похоже на правду. Да и как они могут быть распространены, ежели законы ОП требуют построения действительных взаимовыгодных отношений между бизнесом и потребителем.
Это какие именно законы?

Re: придумывают "скидки", которые на самом деле вовсе не

--Ну, так понятно. И тогда они придумывают "скидки", которые на самом деле вовсе не скидки. Как в разбираемом случае. На первом шаге скидки - на втором шаге выкручивание рук, фактически с новым тарифом. Ну, или заранее увеличение цен для компенсации "потерь" по скидкам.
--Это характерно для бизнеса на чистой торговле без производства. В таком бизнесе вся суть в том, чтобы купить подешевле, продать подороже. Так что скидки в таком бизнесе - это проигрыш, так как увеличение объемов продаж на скидках может уменьшить удельные затраты на логистику и может быть операционные расходы, однако такая экономия чаще всего не покрывает убытки от скидок.


Понятно.

--Я так и не понял, ты в какой системе отсчета ведёшь рассмотрение: -со стороны потребителя -бизнеса -незаинтересованного ни в ком аналитика
--бизнеса


Понятно. Производственник.

--А вот это, к сожалению, очень похоже на правду. Да и как они могут быть распространены, ежели законы ОФ требуют построения действительных взаимовыгодных отношений между бизнесом и потребителем.
--Это какие именно законы?


Законы ОФ (выше ошибка - ОП) - оперантного формирования.

Они самодостаточны для построения взаимовыгодных отношений бизнеса и потребителя.

Q C rWhod!Kn(p nLSxЍA(j|N] w4Cd

Постоянная скидка - это линейная схема подкрепления.

Ну, да.

И при такой схеме отсутствие поощрения будет наказанием, которое гасит оперантное поведение.

Весь вопрос в существующей эээ однократности отсутствия поощрения Она возникает при резкой недоговорной смене принятых скидок.

Правда, устные комментарии к дальнейшему изменению схемы скидок как бы подразумевают идею дальнейшего многократного повторения субъективного наказания в будущем.

Иными словами, "скидка" как таковая есть сложный комплексный стимул, состоящий, по меньшей мере, из вербальной и невербальной компонент.

Введение в действие/прекращение такого комплексного стимула являет собой несравненно более сложную картину, нежели стимулы оперантного формирования, представлениями о которых оперировал, например, Скиннер.

Поэтому схемы с постоянными скидками являются по сути снижением цен под давлением рынка, которые всегда приносят только убытки.

Ну. в этом месте ты эээ переходишь от рассмотрения картины в системе отсчета, связанной с субъектом-потребителем, к системе отсчета, связанной с продавцом и далее с рынком. При этом нигде не проверена и не доказана со стороны потребителей гипотеза, в которой система/сообщество потребителей может быть в несхизмогенных отношениях с сообществом предпринимателей. А вот, предприниматели предприимчиво доказывают, что они никому ничего не должны в своей предпринимательской свободе и творчестве самовыражения :

Заключение
Наши замечания ни в коей мере не умаляют заслуг Кирцнера в области теории предпринимательства и ее использования для развития и обоснования фундамента новой теории социальной этики, способной обойтись без понятия о «социальной», т.е. перераспределительной справедливости, которое представляет собой результат аналитической ошибки — представления о том, что экономика статична, а информация и ресурсы являются данностью.

Динамическое представление о рынке позволяет занять определенную этическую позицию и служит сильным аргументом в пользу того, что свободные рынки, движимые энергией предпринимательства, не только эффективнее с динамической точки зрения, но и представляют собой единственно возможные справедливые рынки.

Следовательно, у людей, действующих по-предпринимательски и соблюдающих традиционные принципы прав собственности, нет никакого основания испытывать чувство вины, когда они присваивают плоды собственного предпринимательского творчества.

Если осознать, каким образом функционирует динамический рыночный процесс предпринимательства, то становится очевидно, что основные принципы социальной справедливости и социальной этики должны базироваться на праве людей владеть результатами собственного предпринимательского творчества и что из этого логически вытекает добровольное использование творческой предпринимательской энергии и предпринимательского духа для того, чтобы искать людей, попавших в беду, и помогать им.
http://libertynews.ru/node/2237


Если же перед бизнесом стоит задача получить прибыль, особенно при неэластичном спросе, то имеет смысл разрабатывать вариативные схемы подкрепления.

Мне кажется, что мы обсуждаем вопрос не в технической/тактической бизнес плоскости, но в стратегической плоскости этики построения бизнеса в целом, и прозрачной стратегии в отношении возможных границ административного варьирования схемами бизнеса в том числе скидок по отношению к потребителю.


Edited at 2015-03-02 11:05 am (UTC)

Re: Право владеть результатами собственного предприним

Весь вопрос в существующей эээ однократности отсутствия поощрения Она возникает при резкой недоговорной смене принятых скидок.
Возможно это схоже с фрустрацией, которая часто возникает при постановке поведения под стимульный контроль, когда ожидаемое поощрение внезапно прекращается.

Правда, устные комментарии к дальнейшему изменению схемы скидок как бы подразумевают идею дальнейшего многократного повторения субъективного наказания в будущем.
Я думаю, что в нашей культуре это будет чаще всего рационализироваться как обман.

Иными словами, "скидка" как таковая есть сложный комплексный стимул, состоящий, по меньшей мере, из вербальной и невербальной компонент.
Введение в действие/прекращение такого комплексного стимула являет собой несравненно более сложную картину, нежели стимулы оперантного формирования, представлениями о которых оперировал, например, Скиннер.

Конечно, я уже сам из-за этого много шишек набил :)

Ну. в этом месте ты эээ переходишь от рассмотрения картины в системе отсчета, связанной с субъектом-потребителем, к системе отсчета, связанной с продавцом и далее с рынком.
А я с самого начала писал с точки зрения продавца, как классово мне близкой :)

При этом нигде не проверена и не доказана со стороны потребителей гипотеза, в которой система/сообщество потребителей может быть в несхизмогенных отношениях с сообществом предпринимателей
Я считаю, что в большинстве случаев отношения предпринимателей и покупателей - это игра с нулевой суммой. И даже в редких случаях, когда это не так, например, экономия масштаба при увеличении количества реализованной продукции, предприниматель будет стремиться оставить всё себе.

вот, предприниматели предприимчиво доказывают, что они никому ничего не должны в своей предпринимательской свободе и творчестве самовыражения
При той модели ублюдочного капитализма доминирующего на планете и краеугольным камнем которого является прибыль другого и быть не может.

Мне кажется, что мы обсуждаем вопрос не в технической/тактической бизнес плоскости, но в стратегической плоскости этики построения бизнеса в целом, и прозрачной стратегии в отношении возможных границ административного варьирования схемами бизнеса в том числе скидок по отношению к потребителю.
А каковы тогда стратегические задачи скидок потребителям?

Сочинитель небылиц

--Весь вопрос в существующей эээ однократности отсутствия поощрения Она возникает при резкой недоговорной смене принятых скидок.
--Возможно это схоже с фрустрацией, которая часто возникает при постановке поведения под стимульный контроль, когда ожидаемое поощрение внезапно прекращается.


О, точно. На этот вариант надо смотреть именно как на фрустрацию!

--Правда, устные комментарии к дальнейшему изменению схемы скидок как бы подразумевают идею дальнейшего многократного повторения субъективного наказания в будущем.
--Я думаю, что в нашей культуре это будет чаще всего рационализироваться как обман.


Ну, в нашей культуре потребители делятся на приличных и быдло. Приличные есть уже привычные ко всем этим играм с бизнесом и не возмущаются. И даже не думают в терминах "обмана".

--Иными словами, "скидка" как таковая есть сложный комплексный стимул, состоящий, по меньшей мере, из вербальной и невербальной компонент.
Введение в действие/прекращение такого комплексного стимула являет собой несравненно более сложную картину, нежели стимулы оперантного формирования, представлениями о которых оперировал, например, Скиннер.
--Конечно, я уже сам из-за этого много шишек набил :)


Ну да. Во всем мире скидки идут в контексте постоянной работы бизнеса с сопутствующей ему идеологией и внедрением общих правил как правильно реагировать в непрерывных контекстах происходящего бизнес обмана.

--Ну. в этом месте ты эээ переходишь от рассмотрения картины в системе отсчета, связанной с субъектом-потребителем, к системе отсчета, связанной с продавцом и далее с рынком.
--А я с самого начала писал с точки зрения продавца, как классово мне близкой :)


Ага! И ты Брут! :)

Ну, так бы сразу и сказал. Мы бы переключились на систему отсчета "интересы бизнеса". :)

--При этом нигде не проверена и не доказана со стороны потребителей гипотеза, в которой система/сообщество потребителей может быть в несхизмогенных отношениях с сообществом предпринимателей
--Я считаю, что в большинстве случаев отношения предпринимателей и покупателей - это игра с нулевой суммой.


Фактически, это одно из рабочих условий так называемого честного бизнеса. Типа "условий экологии".

И даже в редких случаях, когда это не так, например, экономия масштаба при увеличении количества реализованной продукции, предприниматель будет стремиться оставить всё себе.

Ну вот. Только начали любить предпринимателя, он уже - "оставить всё себе".

Re: Право владеть результатами собственного предприним



--вот, предприниматели предприимчиво доказывают, что они никому ничего не должны в своей предпринимательской свободе и творчестве самовыражения
--При той модели ублюдочного капитализма доминирующего на планете и краеугольным камнем которого является прибыль другого и быть не может.


Ну вот, приехали. А какая есть модель неублюдочного капитализма, чтобы львы могли есть траву и спать рядом с агнцами.

--Мне кажется, что мы обсуждаем вопрос не в технической/тактической бизнес плоскости, но в стратегической плоскости этики построения бизнеса в целом, и прозрачной стратегии в отношении возможных границ административного варьирования схемами бизнеса в том числе скидок по отношению к потребителю.
--А каковы тогда стратегические задачи скидок потребителям?


Сначала, я хотел навести на тебя демагогию с помощью Ричарда Бандлера:

Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу, представляя, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в нее резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
http://lib.ru/NLP/ubezhdenie.txt_with-big-pictures.html

Но, потом я подумал, что Бандлер вовсе не настоящий производитель/предприниматель и продавец машин. Нет. На самом деле, он только лишь мета продавец. И он есть производитель информации.

Ну, а производитель информации это совершенно особенная статья. В общем, как там некий бард пел про "сочинителей небылиц".

Я в том смысле, что я не сомневаюсь, что Б. умеет все о чем говорит/пишет. Но умеет все это он:

--в качестве демонстрации
--в роли генератора/продавца информации, а вовсе не производителя/продавца материальных сущностей

...но, идея капиталистических продаж с человеческим лицом/мотивацией НЛП очень красивая.

  • 1
?

Log in

No account? Create an account