?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry Share Flag Next Entry
МоделированиеПродаж.
anglerhood wrote in metapractice
Данным постом я начинаю проект по созданию МоделиПродаж. Целей у этой затеи как минимум две: обучение моделированию (как можно научиться моделировать не создавая моделей?), обучение продажам (напрямую связано с моей профессиональной деятельностью).
Идея у меня следующая: задать предварительную структуру процесса создания МоделиПродаж и по мере накопления практического опыта дополнять, обновлять и изменять данный пост.
Уверен, что в дальнейшем МодельПродаж можно будет расширить до МоделиУбеждения.
Приглашаю всех желающих поработать над этой моделью задавать любые вопросы по содержанию данного поста и релевантным темам, а также делиться собственными опытом/ассоциациями/откровениями.


1 ДлинныеПрессупозииции:

2 ПоследовательностьСостояний:
Внимание, Интерес, Заинтересованность, ЖеланиеВладеть, ЖеланиеКупить, СильноеЖеланиеКупить, КомпульсивноеЖеланиеКупить.

3 СигналыСостояний:
Внимание =
Интерес =
Заинтересованность =
ЖеланиеВладеть =
ЖеланиеКупить =
СильноеЖеланиеКупить =
КомпульсивноеЖеланиеКупить =

4 Способы вызывания/поддерживания Состояний (=СигналовСостояния):
Раппорт/ведение
Сбор инофрмации о клиенте (=метамоделирование)
ПроцессуальныеИнструкции
Метафоры
ДекодерныеОписания
Описания "без точек на i"

5 Экология


  • 1

Нил Рекхэм "Продажа по методу Spin"


Re: Нил Рекхэм "Продажа по методу Spin"

Ещё не знакома. Можешь написать основные идеи этой технологии?

Данным постом я начинаю проект по созданию МоделиПродаж.

1 Модели ПродажВообще? УниверсальныхПродаж? ПродажВсего-Всего-На-Свете? :) Так, чтобы даже Души можно было продавать задорого? :)

2 Меня всегда смущает, что когда говорят о Продажах, то как-то теряют из виду, что не может быть Продажи без Покупки. Ты что хочешь, что продавалось или чтобы покупалось? :). Получается, что стоит различать:
--СебеПродажу -- это когда что-то продали, а что там с этим "что-то" делает покупатель нам трава не расти
--ТебеПродажу -- это когда уже на стадии покупки<=>продажи все эти дела с утилизацией купленного клиентом нам не безразличны

3 Кажется, все без разбора НЛП применимо к процессу продажи-покупки. М.б. стоит начать с систематического обзора, в котором просто сделать:
-- некоторое эээ "передактирование" всего чего известно в НЛП под продажу-покупку. Будет это интересно/полезно?
--сделать некоторый "супер-гипер"-мета-алгоритм выбора из материала перередактирования (см. строкой выше) чего-то определенного/конкретного под рельные/частные задачи продаж-покупок. Или нет -- такого не надо делать? :)

1 Модели ПродажВообще? УниверсальныхПродаж? ПродажВсего-Всего-На-Свете? :)
Модель-Универсальных-Продаж-Настраиваимая-На-Конкретный-Продукт.

Так, чтобы даже Души можно было продавать задорого? :)
Чтобы можно было продовать то, что можно купить, разве можно купить Душу?

2 Меня всегда смущает, что когда говорят о Продажах, то как-то теряют из виду, что не может быть Продажи без Покупки. Ты что хочешь, что продавалось или чтобы покупалось? :). Получается, что стоит различать:
--СебеПродажу -- это когда что-то продали, а что там с этим "что-то" делает покупатель нам трава не расти
--ТебеПродажу -- это когда уже на стадии покупки<=>продажи все эти дела с утилизацией купленного клиентом нам не безразличны

Лично меня интересуют ТебеПродажи, потому как показывает опыт СебеПродажи и карму портят, и для дела ничего хорошего.

3 Кажется, все без разбора НЛП применимо к процессу продажи-покупки. М.б. стоит начать с систематического обзора, в котором просто сделать:
-- некоторое эээ "передактирование" всего чего известно в НЛП под продажу-покупку. Будет это интересно/полезно?

Мне это интерсно и будет полезно. Вопрос в том, какие книги можно назвать книгами по НЛП? И есть ли другие источники?

--сделать некоторый "супер-гипер"-мета-алгоритм выбора из материала перередактирования (см. строкой выше) чего-то определенного/конкретного под рельные/частные задачи продаж-покупок. Или нет -- такого не надо делать? :)
Ты опять угадал мою идею :)

--1 Модели ПродажВообще? УниверсальныхПродаж? ПродажВсего-Всего-На-Свете? :)
--Модель-Универсальных-Продаж-Настраиваемая-На-Конкретный-Продукт.

Хорошо.

--Так, чтобы даже Души можно было продавать задорого? :)
--Чтобы можно было продовать то, что можно купить, разве можно купить Душу?

Если можно продать все, то можно и купить, разве нет?

==2 Меня всегда смущает, что когда говорят о Продажах, то как-то теряют из виду, что не может быть Продажи без Покупки. Ты что хочешь, что продавалось или чтобы покупалось? :). Получается, что стоит различать:
--СебеПродажу -- это когда что-то продали, а что там с этим "что-то" делает покупатель нам трава не расти
--ТебеПродажу -- это когда уже на стадии покупки<=>продажи все эти дела с утилизацией купленного клиентом нам не безразличны
==Лично меня интересуют ТебеПродажи, потому как показывает опыт СебеПродажи и карму портят, и для дела ничего хорошего.

СебеПродажи дают преимущество в скорости и простоте процесса.
ТебеПродажи более "стратегические".

==3 Кажется, все без разбора НЛП применимо к процессу продажи-покупки. М.б. стоит начать с систематического обзора, в котором просто сделать:
-- некоторое эээ "передактирование" всего чего известно в НЛП под продажу-покупку. Будет это интересно/полезно?
==Мне это интересно и будет полезно. Вопрос в том, какие книги можно назвать книгами по НЛП? И есть ли другие источники?

Ну вот там ниже тебе рекомендовали разные книги, начнем с них?

==--сделать некоторый "супер-гипер"-мета-алгоритм выбора из материала перередактирования (см. строкой выше) чего-то определенного/конкретного под рельные/частные задачи продаж-покупок. Или нет -- такого не надо делать? :)
==Ты опять угадал мою идею :)

Хорошо, когда/в какой форме начинаем?

--СебеПродажу -- это когда что-то продали, а что там с этим "что-то" делает покупатель нам трава не расти

Практику НЛП (тем более метапрактику) потребуется внимательное отношение к его внутренней экологии по ходу реализации/практики СебеПродаж. Совесть не даст расслабиться :)

Не совесть, а нервная система:

God may forgive your sins, but your nervous system won't.
Alfred Habdank Skarbek KORZYBSKI
http://community.livejournal.com/metapractice/108138.html


Довольно хорошие, причем расписанные по шагам :) , алгоритмы продаж встречаются у известных авторов сетевого маркетинга.

Возможно, надо еще уточнить - продавать за какую цену - которую можно сразу выложить - карманную сумму, которую надо ждать до зарплаты, которую надо копить год - это для физ. лица, для представителя компании - вообще другая тактика.

Довольно хорошие, причем расписанные по шагам :) , алгоритмы продаж встречаются у известных авторов сетевого маркетинга.
А как зовут этих авторов сетевого маркетинга?

Возможно, надо еще уточнить - продавать за какую цену - которую можно сразу выложить - карманную сумму, которую надо ждать до зарплаты, которую надо копить год - это для физ. лица, для представителя компании - вообще другая тактика.
Да, согласен.

А как зовут этих авторов сетевого маркетинга?

Неплохой например - Ренди Гейдж
"Как построить многоуровневый денежный механизм"

Можно посмотреть на сайтах МЛМ, там большие подборки книг известных торговцев в э-виде.

Почитай, правда Рекхема. Он большую часть этой работы уже провёл (порядка 12 тысяч встреч проанализировал). И что происходит с клиентом описал, и основные шаги продавца...

Я уже понял, что книга Рекхема может быть полезной, осталось только её найти и купить.

Могу скинуть куда-нибудь одну книгу, если актуально. Или ссылку найти, где-то была.

3 СигналыСостояний:
Внимание =
Интерес =
Заинтересованность =
ЖеланиеВладеть =
ЖеланиеКупить =
СильноеЖеланиеКупить =
КомпульсивноеЖеланиеКупить =


Где-то упоминались:
-- Взгляд*Удава
-- ...

4 Способы вызывания/поддерживания Состояний (=СигналовСостояния):
Раппорт/ведение
Сбор инофрмации о клиенте (=метамоделирование)
ПроцессуальныеИнструкции
Метафоры
ДекодерныеОписания
Описания "без точек на i"


Кстати говоря, методику продаж-по-нелперски можно искать... Прямо в начале терапевтических кейсов! Терапевт должен "продавать" терапию (её план/свои инструкции). Вот как это описано в одном из кейсов Эриксона:

Обучение матери Джо тому, как нужно решить проблему с ее сыном в
соответствии с инструкциями автора, было трудной задачей. Она окончила
колледж, была умной женщиной со своими социальными интересами и чувством
ответственности. В беседе ее попросили как можно полнее описать весь ущерб,
который причинил Джо в школе и соседям. При рассказе весь ущерб стал
болезненно преувеличенным. В конце-то концов, растение можно пересадить, а
сломанные и разбитые окна заменить, вместо разорванного платья можно купить
новое. Но это утешение в тот момент нельзя было доводить до ее сознания.
Затем ее попросили рассказать о Джо, каким он был раньше, и оказалось,
что это был вполне счастливый, хорошо ведущий себя и, вообще, блестящий
ребенок. Ее несколько раз просили сравнить его прошлое и настоящее поведение
и каждый раз более кратко, но с четким указанием основных моментов. Потом ее
попросили, чтобы она подумала о будущем Джо, такого, каким он был раньше и
такого, каким он стал сейчас. Были сделаны соответствующие внушения, чтобы
помочь матери вообразить себе резко контрастные картины.
После такого разговора ее попросили изучить все возможности того, что
она может сделать до конца недели, и какую роль она должна играть для Джо.
Так как она не знала этого, то она заняла пассивную позицию, так что автор
предложил ей свой план. Ее подавленное состояние, чувство вины и чувство
враждебности к сыну, его плохое поведение, -- все было пущено в действие.
Было предпринято все возможное, чтобы переориентировать их на принятие
расчетливой, намеренной наблюдательности для того, чтобы расстроить попытки
сына утвердить свое чувство ненадежности и доказать, что она бессильна
что-либо сделать с ним.
Вполне оправданное заявление матери, что ее вес в 60 кг будет слишком
большим для тела восьмилетнего ребенка, явилось основным фактором в
получении согласия матери. Сначала на этот аргумент попросту не обратили
внимания. Матери помогли постепенно отмести все возражения относительно
предложенного автором плана, кроме явно неоспоримого аргумента, что ее вес
слишком велик, чтобы его мог вынести ребенок. Когда она еще более укрепилась
в своей защите, тщательно сформулированная дискуссия с ней дала ей
возможность пожелать, чтобы она могла проделать все то, что наметил автор,
до конца этой недели.

http://www.lib.ru/DPEOPLE/GIPNOZ/milton.txt

Ну, наверняка "продать" терапию проще. А может и нет. В любом случае коррективы вносить придётся. Но с теми же кейсами СПИН'а сходство приведённого фрагмента очень значимое.

  • 1