?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry Share Next Entry
Этюды моделирования (9) защита продавцов от "нет" клиентов
П
metanymous wrote in metapractice
http://community.livejournal.com/metapractice/163674.html

Коллеги, какими можете поделиться способами защиты продавцов от отказов клиента, от постоянных "нет" или "посылов по факсу"?
http://community.livejournal.com/ru_nlp/445617.html




  • 1
Два вопроса — как делать чтобы клиенты таки соглашились (часто/чаще/всегда) и как делать чтобы отказ не доставлял никаких эмоций.

Третий вариант: отказ как стимул к эээ "энтузиазму" исследовать обратную связь от клиента. Провести 3-5 циклов встраивания техники в режиме "представь, как если бы", выдавая позитивное подкрепление каждый раз, когда продавец испытывает "энтузиазм" после восприятия ОС.

В любом случае, надо моделировать типичные реакции продавцов на отказы.

никаких? это полезно ль?

чтобы отказ не доставлял никаких эмоций

Правильная постановка вопроса. Чтобы не доставлял никаких эмоций. Чтобы каждый звонок был как бы только первым/начальным звонком.

Но, в любом случае, я полагаю, важен раппорт. Который в данном случае может быть достигнут отзеркаливанием темпа и тона голоса.

да важен, но только после устранения/наладки/исключения двух антиресурсных чувств1/2. о них смотри ниже.

Бандлер рассказывал историю про телефонные звонки. Он типа продавцов консультировал. И попросил одного из консультируемых позвонить клиенту, который никогда не соглашался на предложения. Самый типа сложный случай. Ему продавец только при мысли позвонить уже чувствовал себя нехорошо. Но, Бандлер сказал, мол, давай ещё раз.

Продавец звонит, клиент отвечает и начинает очень медленно говорить типа «Я... вас... слушаю...».

Продавец в быстром темпе типа — "Здравствуйте, это мистер Джонс из фирмы такой-то!"

«Что... вы... хотели?..» — очень очень медленно.

Тут Бандлер просит продавца поставить клиента на холд, "Одну минуточку пожалуйста!", и говорит продавцу, что ему надо действительно говорить в таком же медленном темпе, как и клиент. И остальных попросил не смеяться, когда их коллега будет это делать. Выглядело и слышалось, мол, очень забавно, все едва сдерживали смешки:

"Я... бы... хотел... ещё... раз... с... вами... поговорить... насчёт... нашего... предложения..."

«...Хорошо... Как... насчёт... сегодняшнего... обеда?..»

Бандлер рассказывал историю про телефонные звонки. Он типа продавцов консультировал. И попросил одного из консультируемых позвонить клиенту, который никогда не соглашался на предложения. Самый типа сложный случай. Ему продавец только при мысли позвонить уже чувствовал себя нехорошо. Но, Бандлер сказал, мол, давай ещё раз.

Ты не учитываешь, что говоря о раппорте, он, на самом деле, блокировал у продавца/слушателей вот это вот "при одной мысли о позвонить...". По нашей классификации это антиресурсное чувство2, возникающее от накопления типа "чтения мыслей".

От чего защищаемся. Моделируем холодные звонки

психологическая защита продавца
Коллеги, какими можете поделиться способами защиты продавцов от отказов клиента, от постоянных "нет" или "посылов по факсу"? То есть если сделает чел звонков 100, то заказ будет, скорее всего. И если звонки будут качественные, то заказов может быть не 1-2 на 100, а 4-6 (что минимум в 3 раза больше). Так что сохранение качественной работоспособности очень важно. Но пошлют "нашего человека" несколько раз - и скисает он, родимый. Какие способы используете для сохранения "заряда в пушке продаж"?
http://community.livejournal.com/ru_nlp/445617.html


(1) Значит, у нас контрольная ситуация есть холодные звонки. Мы на втором с конца месте не будем рассматривать техническую сторону телефонных прозвонов. В этом обсуждении я не хотел сосредоточиваться на техниках исполнения звонков. Техник таких полно. В метапрактике у нас есть особенные слуховые/голосовые техники. Но сейчас не о них.

(2) И разумеется, в соответствии с общей идеологией метапрактика, мы считаем, что высокий технический уровень выполнения звонков продавец должен выдавать в любом своем самом АНТИРЕСУРСНОМ состоянии. Как бы плохо он себя не чувствовал по внерабочим/рабочим причинам - все звонки должны быть технически совершенны в их исполнении. И вот, когда исполнитель звонков готов/может звонить на отлично в каждом своем звонке и в любом своем состоянии, - вот только тогда он может быть "поощрен" ресурсами, оптимизирующими его внутреннее рабочее состояния по параметрам САН (самочувствие, активность, настроение).

(3) А что же на первом месте? А на первом месте мы рассматриваем ДВА АНТИРЕСУРСА. Это самые главные антиресурсы для рассматриваемого вида деятельности. Каждый из указанных двух антиресурсов является негативным чувством1/2. Каждое их этих негативных чувств1/2 обладает четким свойством накапливаться от одного звонка к другому до достижения некоего субъективного порогового значения. После достижения порогов по обоим чувствам деятельность становится фактически сорванной. Даже если звонящий/продавец и будет продолжать выполнять звонки - эффективность таких звонков будет равна нулю, ибо звонящий будет на сто сосредоточен на своих негативных чувствах1/2 и ничего не будет способен воспринимать извне.

(а) Антиресурсное чувство1, связанно фактически/буквально с внутренним счетом КОЛИЧЕСТВА выполненных звонков. Его легко обнаружить, если рассмотреть серию внутренних картинок, каждая из которых как-то репрезентирует сам факт выполнения каждого звонка. В результате такого рассмотрения будет достаточно просто заметить последовательное накопление некоей субмодальности/стей, которая/рые и задают/связаны с вышеобозначенным антиресурсным чувством1. Больше звонков = больший счет картинок = больше антиресурсной субмодальности = больше антиресурсное чувство1. И так, вплоть до некоторого порога/насыщения, выше которого чувство уже не увеличивается. Но и накопленная им/в нем интенсивность вполне достаточна, чтобы практически помножить на ноль эффективность основной деятельности.

(б) Атиресурсное чувство2. Связано с накоплением своеобразного варианта "чтения мыслей". Кто читает мысли? Читает мысли звонящий. А чьи же мысли он читает? Он как бы читает мысли тех кому звонит. И какого же содержания мысли "считываются"? Дело в том, что у звонящего возникает некая иллюзия, что когда он делает Н-ный звонок, то его слушатель на другом конце провода ЗНАЕТ О ВСЕХ ЕГО Н-1 звонках. Такое "чтение мыслей" возникает зачастую даже за момент ДО СОВЕРШЕНИЯ очередного звонка. Каждый кейс чтения таких мыслей дарит звонящему некую дельту отрицательного/антиресурсного чувства2. И то чувство накапливается и по достижению своего порога/просуммированное с антиресурсным чувством1 полностью блокирует эффективность прозвонов.

Re: От чего защищаемся. Моделируем холодные звонки

(2) И разумеется, в соответствии с общей идеологией метапрактика, мы считаем, что высокий технический уровень выполнения звонков продавец должен выдавать в любом своем самом АНТИРЕСУРСНОМ состоянии.

1. А "внешнее внимание" — это не специальное состояние?

2. А как если первым делом в технике идёт раппорт его делать в антиресурсе? Учиться специальному раппорту, который не внушает негатив по своим каналам?

Re: От чего защищаемся. Моделируем холодные звонки

(1) Значит, у нас контрольная ситуация есть холодные звонки. Мы на втором с конца месте не будем рассматривать техническую сторону телефонных прозвонов. В этом обсуждении я не хотел сосредоточиваться на техниках исполнения звонков. Техник таких полно. В метапрактике у нас есть особенные слуховые/голосовые техники. Но сейчас не о них.

А по каким темам искать?

Мы не собираемся/нам не нужно тренировать точное, как в музыке различение высоты основного тона голоса, что называют - упаси господи - абсолютным слухом. Нам для совершенства речи требуется эээ "примерный" слух: способность различать движения основного тона голоса ВВЕРХ/ВНИЗ по высоте его звучания.

Упражнение1:
1 Слушаете в записи на разной скорости воспроизведения какой-то разговорный голос .
2 Движением одной руки стараетесь отметить (по началу просто угадать) движение основного тона голоса говорящего ВВЕРХ/ВНИЗ.
--Голос/тон идет вверх - рука вверх. И наоборот.
--Стараетесь уловить рукою всю динамику/микродинамику голоса/тона. Ежели не поспеваете - слушайте замедленно.
3 То же что и в пп1-2, но в этом разе вы присоединяете к движениям руки свой собственный голос. Для этого вполне хорошо слушать в пп1-3 одну и ту же запись, так что к пп3, вы знаете содержание спича и делаете, по сути, словесное и голосовое отзеркаливание.

Упражнение дает:
--навык различения звучания основного тона голоса у других людей и в собственной речи
--одновременный контроль этого основного тона.
--когда основной тон голоса контролируется (отдельный вопрос как им управлять/что им "исполнять", чтобы голос стал более воздействующим на слушателей) открывается доступ к работе с тембрами.


http://www.nlpforum.ru/viewtopic.php?t=6290&postdays=0&postorder=asc&start=20

Звук проникающий прямо в мозг

Найденное решение:
--Вот, недавно играл для маленького ребенка на детском ксилофоне. Ежели стукать по двум соседним железкам одновременно, то звучит диссонирующий звук, который четко ощущается в висках/висками внутри головы.
--Это и для визуальной системы так. Два схожих объекта, находящиеся рядом, мозг склонен воспринимать, как один. А если, скажем, новичку дать в руки пистолет и заставить стрелять в две схожие мишени, появляющиеся внезапно на небольшом расстоянии друг от друга, то с большой вероятностью человек выстрелит между ними, т.к. будет стрелять в середину объединенного его мозгом объекта
--Звуковые биения есть слияние только по физическому факту. Реально слышится три звука: два исходных и новый - биение. А вы говорите о слиянии только в один объект двух исходных.

http://community.livejournal.com/metapractice/123910.html

Мораль. Нас интересует "приятный" край из всего спектра феномена. Нас интересует воспроизводимость/тренируемость воспроизведения феномена. И, самое главное: нас интересуют экспрессивно-коммуникативные производные данного феномена, например:
--голосовой маркер
--голосовые языкоиды

http://community.livejournal.com/metapractice/123910.html?thread=1824518#t1824518

(а) Антиресурсное чувство1, связанно фактически/буквально с внутренним счетом КОЛИЧЕСТВА выполненных звонков. Его легко обнаружить, если рассмотреть серию внутренних картинок, каждая из которых как-то репрезентирует сам факт выполнения каждого звонка. В результате такого рассмотрения будет достаточно просто заметить последовательное накопление некоей субмодальности/стей, которая/рые и задают/связаны с вышеобозначенным антиресурсным чувством1. Больше звонков = больший счет картинок = больше антиресурсной субмодальности = больше антиресурсное чувство1. И так, вплоть до некоторого порога/насыщения, выше которого чувство уже не увеличивается. Но и накопленная им/в нем интенсивность вполне достаточна, чтобы практически помножить на ноль эффективность основной деятельности.

Выявить субмодальность можно:
-- сравнив с серией картинок, когда никакого такого "накопления" не происходит
-- спросив прямо типа как чувство знает по картинке/картинкам, что надо усилиться
-- перебрав субмодальности и заметив, какая усиливается от картинки к картинке, затем проверив что она отвечает за антиресурсное чувство

так типа?

А изменять её в какой картинке в какую сторону -- выкрутить на начальный уровень у всех картинок начиная со второй?

А почему это вы меня про такие вещи спрашиваете - про утилизацию субмодльностей? Это не я вам - это вы мне должны как из пушки набросать с пяток вариантов утилизации субмодальностей для данного случая.

(Deleted comment)
  • 1